Цели в переговорах

373

Карантин закончится и все это нам понадобится. А какие-то моменты пригодятся и в онлайн-консультациях.

Сейчас, когда мы сталкиваемся с кризисом почти во всех сферах жизни, будь то бизнес, работа или семья, ведение переговоров становится необходимостью для разрешения сложных ситуаций.

Подготовка к переговорам — первый шаг к успешному решению проблемы, а определение целей переговоров и работа с ними — то, с чего стоит начать.

Самый простой инструмент для правильной постановки целей — принцип SMART. Однако учитывая специфику переговорного процесса мы добавим в конце несколько вопросов, ответы на которые, вместе с использованием принципа SMART подготовят Вас даже к самым сложным переговорам.

Принцип SMART строится на следующих основных критериях:

Specific — конкретность цели, четкость ее постановки. Цель, достигаемая в результате переговоров не должна звучать как быть счастливым в браке или успешное предприятие. Желательно определить критерии этого “счастья” или “успеха”.

Measurable — измеримость цели. Как я пойму, что я счастлив и успешен? Какие критерии мне помогут определить это?

Achievable — достижимость. А теперь про реалистичность достижения. Возможно ли исправить несчастливые семейные отношения за 2-3 дня или вывести компанию из кризиса за неделю? Как бы нам не хотелось скорейшего наступления благоприятного результата, не стоит забывать, что великие дела не делаются сразу.

Result-oriented — ориентированность цели на конечный результат. Погружайтесь в процесс достижения, на забывая о том, что конечная остановка этого пути — результат, достигаемый посредством выполнения всех этапов договоренностей.

Time-limited — определенные временные рамки. К каждой цели и договоренности добавляйте четко определенную реалистичную дату. Можете использовать тайм-лайн или дорожную карту, чтобы отметить все важные даты, к которым цели должны быть достигнуты, а промежуточные задачи выполнены.

ЧТО?

Чего хочу я в результате данных переговоров? А чего хочет партнер по переговорам?

ЗАЧЕМ?

Назовите четкие причины, предложения и какая выгода от успешно решенного конфликта вас ожидает?

КТО?

Кто вовлечен в данную ситуацию? Может кого-то необходимо вовлечь в решение этой проблемы?

ГДЕ и КОГДА?

Договоритесь о месте и времени, где и кода Вам и Вашему партнеру по переговорам будет удобно договариваться? Предупредите заранее и договоритесь об этих вопросах.

КАКИЕ?

Определите какие возможности и ограничения есть у Вас и у дрогой стороны, которые могут помочь, или наоборот мешают прийти к соглашению.

И, напоследок, хотим привести пример цитату, которая поможет настроиться на нужный лад. Дж. Кеннеди сказал, что нельзя договариваться с теми, кто говорит «мое-есть мое, а о твоем можем договариваться”.

ФБ/Фонд развития конфликтологии